激将法如何在谈判的类型主要有中应用适合什么场景,什么类型的人用案例来佐证你的观点

如何进行行为性面试方法应用技巧

准确判断应聘者的胜任特质不是一件容易的事面试中有一种通行的考察应聘者胜任特质

的方法,叫行为性面试法

这种方法的理论假设昰过去的行为是未来行为的最佳预测。

公司是中国发展最快的中高层人才寻访、

消费品医疗健康,金融银行和能源制造业推荐从公司總经理至一线人员各层面的人才为能

够使自己公司所推荐的人才获得客户的认可,该公司在面试上下大功夫充分挖掘应聘者胜任

公司嘚人才顾问就统一采取这种基于考察应聘者核心胜任特质的面

试技术。这种面试技术正在迅速地取代传统面试为许多用人公司所乐于采鼡。

如何使这种画试技术能够有效、可靠、公平地考察应聘者避免面试官的主观偏见,获得

对应聘者的客观、准确的评价呢需要从以丅三个方面来考虑:

面试前:科学设计面试问题

科学地没计画试问题对整个面试的成功有很大的作用,可以增加画试官提问的针对性避

免问一些与目标职位胜任特质无关的问题,提高面试的效率和效果最重要的——点足要没计

行为性问题,即所设计的问题都是关于应聘鍺的行为特征这就必须对目标岗位进行深入的分

析,找出该岗位的核心胜任特质

对于一个高级客户服务代表,该职位的关键职责描述洳下:

.根据生产工艺及生产能力检查客户的产品需求必要时提供有关成本的其他建议;

.指导客户服务代表带领新员工工作、成长和發展;

.跟踪重要客户及处理较复杂的订单。

第一项职责要求具有敏锐的观察客户需求的能力以及良好的人际沟通芰

请单一个例子说明你昰怎样识别客户的产品需求的

当客户的产品需求与公司的生产工艺或能力出现矛盾时,你是怎样处理的请举例说明。

请你讲述一次你姠公司提供控制成本建议的经历

第二项职责要求具有指导下属的意识及能力;

我们可以设计以下问题:

你是否经常指导下属的工作?请舉例谈谈你是如何指导他们的

当下属不能按照你的要求完成工作任务时,你如何处理

请你举例谈谈你是如何带领新员工走向成熟的?

職责三涉及到任职者的系统分析以及人际技巧和影响力我们可以设计这样一些问题:

谈判的概念:从广义上讲谈判僦是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改變相互关系而交换观点只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判

交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各種经济纠纷中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

就谈判双方在谈判中的态度来看同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判难免冲突或对抗。

就谈判的结果来看是“互惠的”,但不一定是“相等”的

互惠是谈判的条件,指双方都能从对方获得一定的好处这是产生谈判行为的诱因。 互惠是从谈判结果的“质”方面而言的只要是成功的谈判,其结果都是互惠嘚

相等是从“量”方面而言的,谈判的结果不一定是相等的即一方可能获利多些,另一方则少些

以谈判规模大小分(即谈判项目的哆少,内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等)

A、大型谈判:12人以上

B、一般谈判(中型):4-12人

C、零星谈判(小型):4人以下2、按谈判的时间长短分:

3、以谈判的形式来分:

A、面对面的谈判(直接) B、间接谈判(包括信函谈判和***商谈)

4、以谈判的方式来分:

5、以谈判的范围来分:

6、以谈判的冲突程度分:

7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系:

1、传统的谈判模式:—强悍型或巧取豪夺型(赢-输式)

2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式:

二、双方的利益是谈判的基点

三、协调谈判双方的利益

2.不要以自己的担心来推断别囚的意图。

3.谈判者不要因为自己的问题去责怪对方

4.消除谈判双方认识上的分歧,把事情理出来共同讨论彼此的看法。

5.不要因照顧对方的面子而影响谈判者的自我形象

1.应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。

2.要允许对方发泄怨气

3.学会消除敌对的情绪。

首先要认真听取对方的谈话,了解对方的意思

其次,谈判者要注意谈论自己的感受

第三,发言要有目的性

1、意愿不能成为谈判嘚基础

以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。

把达成协议的基础建立在原则上而不是各方面的意愿上;要理解的是原因,而不

2、提出并使用客观标准

客观标准一定要公正客观标准要独立于各方主观意志之外,在理论上至少适用双? 方而且还应匼法和切合实际。 给双方以平等的机会是提出客观标准的原则最古老的方式是由一方提出两个可行

方案,而由另一方先行选择其一

注偅情理。具有法官一样的理性

顶住压力 绝不屈服于压力而屈服于原则

第五节 谈判的其他原则

四、不使自己处于讨价还价的境地

五、要保歭与对方愿望的联系

六、要致力于解决问题,不一味抱怨

– 谈判的基本原则告诉我们不要过早触及令人敏感的问题,谈判的核心要放在滿足双方

愿望、需求及利益上良好的气氛有助于协议的达成 。

二、合理运用影响开局气氛的各种因素

不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他

还需要通过对方的言谈举止,观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况并據以采取措施,用自己的方式给对方施加影响使这种影响贯穿洽谈的始终。

五、建立洽谈气氛的全过程

以友好的开诚布公的态度出现在對方的面前肩膀放松,不迟疑地与对方握手衣着要整齐、干净和考究。

握手和第一次目光接触要表现出诚实和自信。

行动和说话要輕松自如不应慌慌张张或手足无措。

可讨论一些非业务的中性问题

把谈判总时间的5%作为破题阶段。

在开场时洽谈双方最好站着交談。

一、开局在整个谈判中的地位和作用

首先开局阶段人们的精力最为充沛,注意力也最为集中

其次,洽谈的格局就是在开局后的几汾钟内确定的它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响,而且一经确定就很难改变

第三,这是双方阐明各自立场的阶段是各自重要观点的第一次亮相。

最后在开局阶段,谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构嘚原则

1.提供或享受均等发言机会

2.讲话要尽量简洁、轻松。

3.要进行充分的合作

4.要乐意接受对方的意见。

一般来说双方应先就會谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见,这是控制开局过程的基本策略

该基本策略能够适用于各种谈判。

只有步入这個轨道谈判才不致失去控制。

有时不能强求一致适时调整对策是必不可少的。

一、引起对方的注意与兴趣

(一)服务过程和推销过程

不论哬时只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时,就肯定会强化他的决心对你影响越大,他的决心也越大不达目的绝不罢休。

泹无论如何作为一名谈判者,只要你打算把生意谈成考虑到谈成后所能得到的好处,并看出有谈判交换条件的前景那就犯不着为对方的行为生气。

关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来

一定要树立这样的决心:不管对方的态度是软是硬,都不能让其影响你方縋求的结果

他想怎么行事都可以,但只要不影响最后结果你就不必管他。

你可以告诉他他那一套用在你身上是达不到目的的。当然伱这种表态不管他信不信都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去所以你也必须坚持。

要坚定地告诉他无论他怎样胡搅蛮缠,也绝對达不到目的

只要牢记这条原则并身体力行之,则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技而由此达成的交易也必将使双方都能受益

苐二节 处理需求与调动行为

请记住,你若需要谈判对方的合作要做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持,而不是强行改变对方嘚态度与行为使之就范必须注意到人的基本需求。

1.通过提问了解对方的需求

2.通过聆听了解对方的需求。

3.通过对方的举止了解其需求

1.提出要求。(注意地位差异)

2.极端要求(借此证实本方想法)

1.满足对方的安全需求。

2.满足对方的经济利益需要

3.满足对方的歸属需要。

4.满足对方自尊的需要

五、冒犯需求(激将法)

除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外,在谈判中根據具体情况适当地用一些激将法,有时也是比较有成效的

务必记住:不管对方怎样激烈地反驳你,不管他的话怎样与你针锋相对不管怹

怎样一个劲地想与你吵架,你也不要争论!

这种立场不但能帮你保持良好情绪而且能帮你保持与对方的友好关系。

与谈判主题无关的问題毋须理会

三、既要排除障碍又要不伤感情

在绝大多数的情况下,只要对方提出异议或疑问谈判者就应当立即回答。 不过在几种特萣的情况下,不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的这些特定情况是: 1.过早提出价格问题。

谈判中常会出现一些异乎寻常的情況为应付这些情况,必须事先制定出自

1.不理会对方的叫嚷

2. 接受意见并迅速行动。

3.反击污蔑不实之词

4.缓和气氛。如果能巧妙应付的话你就一定能在对方不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。

5.及时撤退尤其是看到局势极具爆炸性时。

6.深谈细叙以待转机茬许多情况下,对方是在让你回答一个假设的问题而真正的思想障碍仍然保留在脑子里。跟对方谈得越深、加工越细买主讲的话越多,你才越能把握住方向

7.转变话题。谈判中你可以利用一句小笑话来引导对方去谈论其他问题。

8.甘作替罪羊你的谈判对手会做错倳的,如果问题不特别严重又能轻易地加以纠正那就别管责任是不是你的,只管爽快主动地承担下来

9.扰后再谈。一种办法是再重新開始二是停止谈判活动,约个时间以后再谈

第五节 施加压力与解除压力

在谈判中,如果压力运用得当对谈判的成功将有促进作用。

談判一开始对手可能向你提出诸多刻薄的要求,目的就是向你施加压力

以便降低你的期望水准。

该种策略一般有下述六个方面的特征:

1.最初的立场是极端的

6. 无视“死亡线”。

又称双簧戏是谈判桌上常见的以调和而发起进攻的策略。“红脸人”必须

真正具有进攻性囷威镊力使人望而生畏并易于被人激怒;而“白脸人”必须

善于逢场作戏,左右圆滑十分理智。

买方策略:以低于应付款额的汇票或支票作为清偿债务的全部;先侵犯权益

然后再商谈补救措施;…

卖方策略:将有问题的商品延期运到买方,令买方没有时间要求更换和退货

因为此商品正是销售的季节,使买方进退两难;收取A级品的货款却选

在谈判的激烈争论中,有时故意错误地概括对方的意思会竝即使对方纠

正你的错误,这样压力就会从你身上再次回到对方身上

(一)僵局的规律与制造僵局

僵局是你制造的,自然应由对方率先采取荇动;如果是双方制造了僵局

那么你就应积极主动一些,包括采取积极的对抗措施

制造僵局通常都要考虑下述几点原则:

通过学习本課程,你将能够:

● 了解谈判在职场中的重要性;

● 明确谈判的类型划分;

● 领会谈判的核心概念;

● 学会应用销售谈判的五项原则;

● 知晓决定谈判结果的四大要素

谈判,一般理解为双方有了不同意见通过讨论提出妥协方案,最终达成共识的过程很多人不会运用谈判技巧,议价能力很弱经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格,这样不仅自己没有得到应有的实惠甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。

很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿“逼迫”他(她)成交,这个手段也往往奏效但实际上,這样谈判的价格并非最低的还存在着更为理想的价格。

谈判无处不在它作为一种技巧,贯穿于工作与日常生活当中的每个细节例如,几个朋友一起去吃饭但是众口难调,有的人想吃辣的有的人想吃清淡的,这就出现了到哪儿去吃的问题;某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉也需要用到谈判技巧。此外诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工,这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景如果能够提升谈判技巧,一定会对生活以及职业发展大有裨益

1.零和谈判和双赢谈判

谈判通常分为两种类型:零和谈判和双赢谈判。

在这种谈判中谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称為分配式谈判即赢的一方非此即彼,谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障相应地,另一方就要

遭受损失例如,商品交易Φ的***双方买家将价格下拉,卖家盈利减少;卖家将价格上扬买家则要多付出金钱。

在这种谈判中谈判各方通过采取合作的方式獲取最大利益,并且在协议中将他们的利益结合在一起这种谈判又称为一体化谈判。

现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式这种模式以“系统”或者“解决方案”作为卖点,例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”在顾问营销体系中,关键点在于提出┅套完整方案保证谈判双方共赢,不仅可以提高客户的经营绩效解决当前要做什么的问题,为客户提供很多附加值还能使自己获得豐厚的利润。

寻找双赢方案普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判,但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案尤其是对客户有利的解决方案,以便帮助他们解决实际问题例如,目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“Intel inside”的标志作为全球最大的半导体芯片制造商,英特尔公司不仅销售芯片还提供了“Intel inside”这样一个独有标识,让客户知道笔记本产品质量的可靠性通过这样的方式,英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势并且提升了品牌附加值,帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任

关注客户的愙户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户而且会关注客户的客户,找出最大化利益只有帮助客户解决他的营销问题,才能夠提出解决方案提升自己的价值。试想如果两个解决方案是一样,那么客户一定会购买价格便宜的一方但如果能够帮助客户解决销售问题,即使价格稍高客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。因此现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外,尤其是营销市場上的问题这也是谈判中的重要砝码。

2.纵向谈判和横向谈判

所谓纵向谈判是指逐个讨论问题,不解决上一个问题时绝不进入下一个问題例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容,谈判者要按照顺序逐一展开保证每一个议题都过关。

所谓横向谈判是指在某个问题絀现分歧时,先讨论其他问题再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧可以暂时搁置,先就发货时间、质量条款、驗收方式等另行谈判

两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序明确可以将复杂问题简单化,讨论详尽解决彻底,效率高;缺點是议程过于死板某一问题陷于僵局后就无法继续。

横向谈判的优点是议程灵活缺点是耗时较长。由于横向谈判容易达到既提升客户荿本又提升退出门槛的目的所以在商业领域中被更多应用。

很多人都有在地摊“淘宝”的经历亦或是在商场或者大型超市砍价的经历,其中最常见的一种情况是“砍”到最后用甩手就走的招数试探卖家,例如某个商品卖家报价200元消费者凭借经验觉得50元就能买下,于昰提出降价要求卖家坚持至少80元,这时候如果消费者转身就走卖家反而会接受50元的价格,进而成交***

由此可见,谈判的核心概念昰可替代性买家可以去其他卖家处购买,有可替代性;而卖家则失去了这个顾客没有替代性。

可替代性体现在工作生活的方方面面唎如,员工与老板谈工资时要让老板明白自己是不可替代的员工;商家与客户谈价格时,向客户表明自己的产品是最好的??谈判双方始终會围绕可替代性展开工作尝试营造一种良好的可替代性选择。

一个值得思考的职场话题是薪酬问题员工的薪酬不仅由自身贡献和能力決定,更要取决于员工是否具有不可替代性这里有一个很明显的例子,中国的环卫工人薪酬很低美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过皛领的收入,之所以会形成这样巨大的反差根源在于供求关系。中国的清洁工岗位虽然待遇不高但是尚处于供不应求的阶段,个体清潔工人可替代性很强甚至为了求得这个岗位打起价格战,使得这个岗位的薪酬越发降低;而在美国恰恰相反可见供求关系对薪酬的影響之大。

目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元;工作两三年之后,年薪达到十萬元;工作五六年之后年薪甚至达到二十至三十万元。这个行业之所以有如此高的收入原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。

因此要想在职场中取得成就,就要把自己“卖”出去成为不可或缺之人。

2.如何打造不可替代性

销售人员经常遇到客户不满意产品价格的凊况:虽然产品质量没有问题但客户会提出“不需要那么多功能,只需要物美价廉”的说法出现这种情况归根结底还是由于缺乏不可替代性,那么如何打造不可替代性?

把产品绝对优势打造成不可替代性

销售中存在的一种现象是畅销产品的销售指标会定得较高,销售情况欠佳的产品指标则会相应降低例如微软和苹果的产品就是很好的例子。因此要努力使产品具备绝对的优势。

把产品差异化打造荿不可替代性

力求将局部差异性放大成不可替代性在本产业中独树一帜,是打造不可替代性的重要方法

某营销员A在河北地区的一个油畾接收了自己的第一个订单,担任销售代表

相对于竞争对手提出的精度、性能等指标,该销售代表与别人不同的地方在于他提出一个溫度指标:能够在零下五摄氏度的环境下工作。

经过介绍和宣导客户最终认同了A的方案,A也得以以高出竞争对手10%

把自身打造成不可替代性

很多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同无法找出差异化卖点,例如全国范围内经营联想电脑的经销商其产品和服务模式毫无二致。面对这种情况销售人员可以发挥自身的优势,打造销售人员自身的不可替代性

四、销售谈判的五项原则

在卖镓利益较大的情况下,买家要学会施加压力例如用“不买”“离开”等强硬语气迫使卖家接受降价要求;在卖家利益较小的情况下,买镓则要适当收敛“施压政策”不要让卖家产生抵触情绪,甚至放弃交易;当买家已经将价格谈至最低令卖家“招架不住”的时候,就偠用“哄”的策略可见,谈判的阶段不同应用的策略也不尽相同。那么如何应用各种策略,最终锁定胜局这就涉及销售谈判的五項原则。

充足的准备对于销售成功起着至关重要的作用70%的谈判结果取决于谈判之前的准备。曾经有人做过一个实验将十个人平均分成甲乙两组,分别发放一份相同的背景材料让双方就材料涉及内容采取“一对一”的方式进行谈判。尽管允许双方在谈判之前作简短商议但五组人谈判的结果却依然存在差距,原因在于对背景材料的理解存在不同程度的偏差对谈判预期设计出错。

例如一般情况下,如果预期客户能够接受的价格为100元那么谈判时可以从120元起价;如果预期客户能够接受的价格为200元,那么谈判时可以从220元起价但如果销售囚员的预期是200元,而客户实际能够接受300元那么220元的谈判起点是谈不出合理的价格的。因此销售人员在做很多工作,尤其是重点工作的時候一定要了解相关信息,分析形势做好充分的前期准备。

在谈判过程中倾听对方想法非常重要。尤其对于销售人员来说倾听客戶意见是拉近与客户关系的重要方法。销售人员要想了解客户的需求就要杜绝自以为了解客户便不再倾听的做法。

④ 桌上讲策略桌下講诚信;

职场中之所以需要谈判,是因为双方出现了分歧没能达成共识,需要双方一起商量做出妥协,找到调整方案因此,谈判过程中切忌死板双方要提前做好若干准备,想好替代性方案善于并敢于调整。

这里的“替代性方案”并非就谈判的某一个方面做出退让例如,卖方给出的价格是200元买方要求优惠至190元。此时如果卖方一味退让没有提出替代性方案,就不能算作成功的谈判实际上,面對这种分歧卖方可以接受买方提出的要求,但相应的买方要延长交货期作为补偿。

4.桌上讲策略桌下讲诚信

三十六计中有一计叫“兵鈈厌诈”,在销售过程中经常用到例如在谈判桌上,谈判双方会虚报利润“张总,我们的利润很薄您就再让一个点吧!”“我这个產品是评价出的,多少钱进货就多少钱卖给你”

谈生意和公事时,这些策略可以被双方所接受但是一旦到了私人交往时间,耍小聪明則是不可取的做法而应该以诚相待、真诚交往。业界一直流传着“公事哭穷私事露富”的说法,即与客户谈判时要告诉对方自己的利润很低,取得对方的同情帮助;而私下交往时则要大方一点做好招待工作,取得客户好感

共赢是解决方案类型谈判的主旋律,强调嘚是价格带来附加值帮助客户寻找到更多的客户。

作者:佚名 来源:本站原创 文章点击数:

我们都知道在推销之前要制定一份销售计劃制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以而是要因人而异。在制定计划之时要注意以下几个方面:1、要有某些特别的提案。

你要想把商品顺利地推销出去就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说你面对准顾客的时候,必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案"

2、你不能光靠普通的商品说明。

你打算向准顾客施展的说明必须是因人而异的说明完铨符合各个准顾客特性的说明。这就是说你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由"。

⑴、我要向他说(诉求)什么

⑵、我要说服他做什么?

⑶、我打算采取什么"方法"促其实现

⑷、怎样准备"访问的理由",这些"访问理由"必须内容都不一样 也许,你认为这是相当难的事事实上,只要你决心写出来做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业它会点燃你23

的斗志,使你不断产生各种销售计划

当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下下这些事情:

1、要提醒自己销售的目的即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举

2、设想一下会发生的事情:

⑴、想象自己穿上了顾愙的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题

⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾愙的需要

⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感滿意。

⑷、想象自己的愿望也实现了这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

(五)、成功邀约的五个法则:

推销员成功的邀约是有效行销的第一步怎样迈好这关键的台阶呢?有经验者为此了五个法则它可成为行销者的阶梯。

该邀约方式适用于所发掘嘚对象也就是潜在客户。 使用这种激励方法要注意:

拿起***听筒前要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及

要以兴奋愉悦的心凊打***

跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话

不要说出生意内容,以免产生误会或反效果

该邀约方式适用于故意安排的推薦对象或不约相遇的朋友。 使用这种方法的要诀是:

不要开口就谈生意上的事要先闲话家常,叙叙旧再言归正传。

该邀约方式适用于玖约不至的好友有时好友久约下来,这时你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意并要求他与你會面。

无论你使用何种邀约方式态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感增加对你的信任度。

亲切的口气能愉悦人的身心人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的

(陸)、制定自己的标准说法:

使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中巳把洽谈中的一

部分加以标准化也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使鼡它亦即,自然而然地洽谈过程中对自己的推销说法赋予某种"模型。 现在我们要研究的并不是无意识中让它存在而是有意识地(刻意)造出这个"模型"。这就要事先编好"说法的大要在推销上我们称之?quot;标准说法"。

把推销时自 己要说的话标准化它的好处颇多。例如:有叻不必靠死背却能灵活运用的"标准说法",你在推销的时候就能成竹在胸,从容应答在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐漸被删减最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候每一句话都会变得自然而且条理分明,这样就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。

怎样编造"标准说法"

只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种"写"的过程原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西就能被整理出一个头绪来。

2、把初稿再三看过听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正

(1)、发出声音,读读看

(2)、利用录音机,听听看

(3)、实地使用,在访问顾客之前先预习一次,然后实地使用看看再修正

(4)、实地使用之后,对丅列事项加以检查:

哪些地方不妥能不能改得更好?

含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等这些物品内嫆可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查以防遗漏必用物品。

主要为客户方面的信息同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼才能有的放矢。

访前一定要检查和调整自身的形象与心态形象和心态是拜访质量的重要因素。

4、明确访问的目的由此来决萣说话的重点。

(八)、行销时运用谋略技巧 :

曾有人说过这样一句话:"如果你有权势就用权势去压倒对手;如果你有金钱,你就用金錢去战胜对手;如果你既无权势又无金钱,那就得运用谋略"谋略就是"出其不意,攻其不备"也就是说,乘对方还没有防备之时发动進攻,行动出乎对方意料

篇四:实用详细谈判技巧

1、 用户需求分析;列出用户方的所有要求包括他们的技术规格和要求。

2、 己方需求分析;列出我方的要求

3、 确定我方在谈判中的优劣势。

4、 确定用户方的优劣势

5、 估计如果谈判进行得不顺利,用户方的风险意识有多少估计我方风险,短期的和长期

6、 确认双方组织中的主要人员即那些能影响谈判结果的人。

7、 列出我方感到对方可能在谈判中采取的所囿战略战术列出我方可能使用的战略战术。

8、 列出细节如竞争活动、个人偏好。

9、 谈判的后续工作如争执和难免的差错等事项,有必要重新商谈使客户满意是一件重

要的事情。对大型合同可能做补充

10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行丅一次谈判打下基础。

合同越复杂在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再佽谈判的机会以便使双方都获利。

在你成为可能的供应者前先不要谈及交易和让步情况。

1、 要在谈判中确定你自己的目标和客户的目標

2、 列出你和客户双方的有利条件,双方谈判的限制条件

3、 列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。

4、 确定双方谈判的主要成员包括主要的有影响的背景人物。

5、 制定与前4步有关的合适的战略战术

销售谈判是一个平等交换的过程。

销售谈判中最大的过夨是什么

2、 信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求就越能有效地作出讨价还价的安排。

最基本的谈判策略是用讨价还价代替讓步信息掌握得越早,效果就越好

3、 没有先进行内部谈判。

4、 心态僵硬给客户一个机会参与讨价还价,让他体验一些胜利的感觉

5、 过早让步。过快地答应对方要求会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反

应:陈述你如此开价的理由请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时与其让一步不如进行讨价还价。

6、 对每个要求反应过快在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白

了客户所有的需求你就有机会统筹兼顾,可以讨价还价有时只要作一点小小的让步。

8、 没囿设身处地地为客户考虑

9、 让自负作怪。如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些通常我们就可能我多赚

10、 后续阶段草率。谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判为未来的谈判准

有效销售谈判者的四个特征;

1、 善于计划和准备。

2、 先进行内部谈判

1) 茬向客户承诺关内部已有了承诺。

2) 他们对其管理层愿意承担多少风险心中有数

3) 他们懂得内部的重点,如盈利和销量的关系

1) 会想辦法修改计划,使双方都赢利

2) 会想办法重新妥协与组合。

3) 会不断问:“如果……怎么办”

4、 甘于承担合理的风险。

2) 没有觉得要對每个要求都作出反应

3) 对礼貌的“搁置”处之泰然。

1、 客户迫切要求让步因为这是他们的工作职责。

当客户提出要求过多的让步条件时他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地要慢慢地寻找机会,双方进行讨价还价

2、 销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。

一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排問题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息想出变通办法。

3、 始终为客户创造一个宽松的谈判环境

4、 谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。

5、 使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找“让我对您讲一講我是怎样想的。”

这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局我们必须要做的是对客户澄清對我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。

6、 销售人员应该始终要求回报

7、 双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余哋

8、 每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低将导致严峻的谈判形

势。但当顾客确实得到了让步时他们将更加感激。这是销售员最明智的作法

9、 谈判是一种态度。在谈判中“信任和关系”就是金钱。这需要耐心需要一种注重长期

10、 客户向產品质量最高的供应商要求最好的产品,条件同向产品质量最差的供应商要

求最无吸引力的产品一样

11、 这是自助餐,不是点餐谈判具囿可塑性,需随机应变当你重复一种谈判战术时,

12、 目标要高高到你能对客户作出合理的解释为止。高到客户不特别喜欢它但会继

怎样识别谈判的目标:我方的和对方的?

在任何销售谈判中有两种类型的目标一定要达到的目标是你不能让步的,那些最低点即你可接受的最差的价格。想要的目标是你最乐观的即在最好的情况下你相信你能获得的最高价格。因此一定要达到的目标有绝对的中断点,而想要的目标则没有

销售人员需要和客户一起寻找一个平衡的结局。许多客户的目标与你的目标并没有冲突在一个方面进行讨价还價可能使你在另一个方面更容易开价。在你和客户面对面谈判前把所有的可能性都考虑一下。在你参加任何谈判前必须对你一定要达箌的目标和想要达到的目标有个清醒的认识,这一点很重要

为了确定你的所有重要的目标,考虑下列基本的方面是有益的:

WHAT 什么是我们朂重要目标的最好的结局和最坏的结局

WHEN 或到什么时候为止客户可能想结束谈判?

WHERE 我们应该在何地谈判:在他们的地方我们的地方,或Φ立地点

WHO 对这次谈判来说谁是双方主要人物?

WHY/HOW 这次谈判对客户的重要性如何为什么……在这次谈判中他们可能投入多少精力……他们昰否急于想做成生意?

当你定下你一定要达到的和想要达到的目标准备任何谈判时可以考虑作为权衡机会的项目是无穷多的。其中的大哆数可以归纳到下列七个有关方面中的一个中

2、 时间安排/进度安排

8、 一定要达到的目标和想要达到的目标

客户将有一系列的需要,其中囿些将会与你们的有冲突客户将想要比我们所给的更低价格和更多保修。但客户的数量要求很可能跟你的非常接近客户送货要求可能戓可能不与你的完全一样。客户所需的技术支持水平可能比你能给予的要高

在与客户进行讨价还价让步前,最好确定一下客户的全部需求弄清楚了客户的全部需求,你在让步、还价过程中就处于有利地位在大多数谈判中,客户有一系列“心理”需求这些需求实际上荿了没有列出来的需求目标。这些需要可能与更具体的、更大的目标一样重要

经理想减少操作人员的激烈争论和抱怨。购买者想减少送貨损坏的风险在谈判结束时,客户想向他的组织表示他的谈判是成功的虽然有些客户希望减少冲突,但另有一些客户却喜欢在严峻的談判气氛中进行公平竞争富有成效的销售代表清楚地认识到代表客户组织进行谈判的不同人员的心理需求,并对此作出了反应

在预测愙户可能需要什么时,有些错误是易犯的在事先列出客户的目标时,你可以只列出你希望他们做的事或你可列出你认为他们应做的事。或在冗长的谈判期间客户的目标

在每次面对面谈判前你应列出将被提到的明了的问题。这将帮助你在错综复杂的谈判中激发你的设想

代表客户组织与你面对面打交道的人仅仅是有关对方目标的一种信息来源。在参加任何谈判前的计划阶段积极弄清所有潜在的信息来源

在列出你所了解的双方谈判目标后,弄清两者的差距首先,识别出你基本同意的那些目标然后确定需要还价让步的那些目标。请注意几个潜在的可能权衡的地方如销量与价格、包销与价格。最后从你的角度优先考虑权衡机会。

怎样评估优势与限制条件

优势指能被用来使客户产生一种你具有谈判实力的意识的任何信息。

限制条件指限制你的优势的强制力

在准备销售谈判时,你需要收集现有的有關产品性能、质量改进、市场趋势的实际数据和将对谈判的销售方带来优势的其他信息你的客户应从买方的角度同样这样做。

印刷的价格单、规则和贸易出版物上有益的文章对销售代表都提供了强大的优势“复印”的这种信息比仅仅口头描述有效得多。

由于供应来源、設备、市场期望和所经受的国内外政府压力等因素相似所有有关效率和风险的经历也就相同,因此在大多数行业中逐渐形成了许多惯唎。如果你能提出要遵守行业惯例的正当理由那么再去冒失去顾客的风险,以及进行艰苦谈判造成时间上的浪费就不值得了。要记住嘚是许多时候与你谈判的客户仅需要一些依据,以便回去可以向组织说明他与你所达成的协议是合理的如果某个标准的行业惯例能达箌这种目的,那么自然要利用它

每当你能使你的客户相信其他成功的客户使用了你的一种产品或服务时(这是他们成功的原因),如加強了你在与这位潜在的客户就这种特定的产品或服务而谈判时的有利地位

任何时候一个客户在寻求特殊待遇时,策略的做法是停下来考慮一下并向客户提出将此提交法律顾问班子看是否有帮助这种暗示一定会提供巨大优势。

你可以用来抵制让步要求的一个工具是引用公司的一个政策而你又无权改变这一政策。

你或其他在你组织里的人因为在行业里有特别强的技术、信赖度和经验而享有声誉你就有机會利用这种声誉产生我们所说的“个人影响”。

短期:未达到销售预测红利下降。

长期:潜在的竞争关系失去接触的机会。

短期:可能在某个地区的某个一流产品上失去价格保护超出预算。

长期:可能失去优惠的合同价特别在单源产品方面。有利的地位受到危害哽高的合同价。

一个拒绝满足你最低价格目标的客户可能会碰到更具风险或效益更差的竞争产品如果他们逼得太紧,一个精明的客户可能会表现得风险很小的样子;但不管怎样风险是存在的。在进行重大谈判前你应列一份客户感到的潜在风险的单子。

为了取得有利于雙方的结局就千万不能把客户逼得太急。那样做事实上,可能增加你的风险在谈判计划期间,从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险

在决定谈判策略前的谈判策划期间,考虑相对优势、限制条件和风险是有用的这有助于你识别机会和缓解客户方具挑战性的谈判策略。

怎样评估主要当事人和主要有影响的人

在准备谈判时,你需要考虑的不仅是你将与谁面对面的谈判而且还要考慮在客户组织中可能影响谈判的其他人是谁。这些人是“背景作用人”业务经理、管理员、主任、采购员都可能与特定的谈判有重大关系。你对他们在谈判中的各种作用认识得越多你就越有效。认识到职务作用和他们的各种利益只是一个部分预测行为作用也是有用的。一个高层人员可能纯粹是为了对你施加强大的压力而参与进来红白脸搭档可能被用来从你那儿搞到信息。请预测各种种样你可能在谈判中遇到的职务影响人和行为影响人

考虑一下你方的主要影响人是谁。一个销售经理一般会注意到各种职务人员的兴趣参加面对面谈判的销售代表需要懂得怎样把那些利益***到谈判计划中去。

在你和你的销售经理打算共同主持谈判的情况下请记住当两个或更多的人┅起去参加谈判时有两个易犯的错误:1、没弄清谁负责讨论;2、其他搭档的确实作用是什么。 不能忽视幕后人物在双边谈判中发挥着影响談判结果作用的重要性

面对面的谈判的各种当事人可能代表着四种基本谈判方式中的任何一种。

1、赶人者这是一种过分自信的、紧逼嘚、发号施令的人,如果你听之任之他可能

2、是富有表情的,这是一种精力充沛的乐天派这一种人不逼你,但谈判时进展得如

此迅速鉯致他在签定协议时会冒着造成关键分歧和疏忽的风险

3、是友好的,这是一种低调的、有礼貌的人他不会在棘手的问题上和你发生正媔冲

突。但是如果他感到你逼得太急就可能撤去承诺

4、分析型,他们注重细节、系统化、富有逻辑这是一种似乎在作出决定时始终没囿

以上四种人可以重新调整到谈判的目标上:前两种要缓和,后两种要用一套在充分准备的假设方法推动他们

如果我们这样做了,那么伱能那样做吗

如果你可以降低X方面的要求,那么可能我们能增加Y方面的好处

在一场很长的过分复杂的谈判中,你的谈判组最好在谈判Φ把四种方式都用一用与客户打交道时,重要的在于每位去参加面对面谈判的人员必须体现相当的灵活性以及了解客户个性,使他感箌舒适

篇五:职场老手都不懂的薪水谈判技巧

职场老手都不懂的薪水谈判技巧

不怕谈薪水,就怕不会谈

老板常常会感觉给员工的薪水发哆了员工又常常会觉得自己拿少了,所以谈判薪水的确是一件技术活甚至连很多工作多年的老员工都不知道该如何与公司谈判薪水。 囿人曾经这样和公司谈判薪水:“我希望公司给我的工资不低于5000元因为大城市生活成本高,我每月租房子花费2000元生活吃穿花费2000元,交奻朋友花费1000元……” 这样的谈判只能让老板厌恶因为谈薪水最重要的原则就是要展示你能为公司做什么,让老板明白你值得高薪水明皛你是潜力股,而不是你还没给公司创造价值就向老板索取高薪,让公司满足你的要求

小刚和小李从同一所学校毕业后,进入同一家公司工作同样是职场新人,小刚的工资却比小李高这让小李很困惑。

原来在面试的时候,小刚对主考官讲自己的适应能力很强,茬大二的时候有一次同宿舍的人聊天,说起学校附近批发店的衣服特别便宜如果能够上网卖衣服应该收入不错。于是他就利用休息日和学校附近的服装批发店一家一家地谈,最后终于谈妥了一家可以无成本批发。小刚要做的就是将服装的图片上传到自己的主页如果有消费者愿意购买,小刚就去拿货发走就这样,小刚开起了网店而且迅速了解了网站销售衣服的技巧,不到听起来这是个小小的事唎却透露出很多有效的信息:第一,小刚的行动力很强有了想法就会立刻实施;第二,他的适应能力很强能够马上摸清门道,并和提供货源的人进行了良好的沟通;第三他的品质很好,赚到了钱并没有迷失自己而是首先解决自己的学费问题,不耽误自己的主业

站在公司的角度来看,一个有过“创业经验”的人比只是一张白纸的人要有价值;一个能马上进入工作状态的人比实习很久还可能摸不著门道的人要有价值;一个已经和社会人打过交道的人,比在接触单一的师生关系的人要有价值这就是说,在谈薪水之前一定要做好適当的铺垫,找到能够反映自己优势的案例坚定面试官对你的信心。

在谈薪水之前你还要综合判断自己的表现,不要盲目地说“我觉嘚我表现很棒”“我觉得自己表达能力很强”等要通过观察面试官的反应,来判断对方的态度是否积极通常来说,面试官态度都很和藹这就要通过对方提问或介绍公司情况的频率,来判断对方是否对自己感兴趣记住,滔滔不绝并不一定是自己表现好很大一部分原洇是对方引导得很成功。

如果以上环节都能顺利通过就会进入谈薪水的阶段,这表明面试官已经对你有了基本的认可有的面试官会主動聊自己公司的薪酬体系,你也可以给出自己期待的薪酬区间前提是一定要结合行业标准和自己的实际情况,不能漫天要价

如果谈不妥,一定不要让话题僵住你不必明确表态,可以表示自己先考虑一下这样就能赢得局面的好转,也能为自己和对方留下余地

如果你昰“职场小白”,不敢随意聊薪水就可以真诚地询问对方的意见,如:“我想向您请教一个问题以我现在的经历和您对我的了解,在公司的薪酬体系中大约能达到怎样的水平”对方就会透露给你一个大概的情况,当然这种方法容易使自己陷入被动局面一般不建议使鼡。还是应该在面试之前尽量多做调查,多了解这个职位的资讯自己有个大概的判断,这样就不至于提太高或太低的要求

谈薪水是門技术,不过连很多工作多年的老员工都不懂的是如果能在谈薪水之前,做一件别人做不到的事就能增加谈薪水的筹码。

举例来说洳果员工能够学会边工作边总结,为以后的工作提供一些可资借鉴的经验这样再向老板提出加薪申请,成功的可能性就会很大因为这樣的工作一定会给公司带来效益,也会让老板心生期待

做总结的时候,要善于观察数据用数据对工作进行汇总,这样既简单明了又能体现总结者的工作能力。而在工作中搜集、汇总、使用数据也是一项有难度的工作因此要有意识地在日常工作中对工作进行记录,最恏每月、每周、每日乃至每时的工作都要有总结

三天就有了生意。后来他还靠开网店解决了自己的部分学费

李渡是一名普通的设计师助理,当别的助理只做设计师安排的工作时他会主动和设计师沟通,把设计师交代的工作做在前面等设计师需要他工作的时候,他总囿充足的时间和精力投入到工作中

随着工作的得心应手,他开始以设计师的思路来学习和揣摩并通过请教设计师,学到很多实用的技巧甚至为了熟练掌握一些最新的软件技术,李渡还给自己投资充电并不断吸收各个设计师的设计精髓。

就这样他吸取的知识越来越哆,在工作中发挥的作用越来越重要设计出的产品也让人眼前一亮。他成功地完成了从助理到设计师的转换

成为设计师的李渡依然坚歭着总结的习惯,每周都要对自己进行一个深度的评析并把在设计过程中遇到的难题一一记录在案。两年多后他可以将常规设计容易犯的错误全部规避。

当然从新员工到老员工,在设计思路上李渡在公司中远远算不上最优秀的人,在他的周围还有很多比他优秀的人財当公司的设计总监这个职位空缺时,李渡参与到了这一场与同事们的竞争他发现自己唯一的优势就是擅长总结,于是他给领导亮出叻自己用五年时间做出的“宝贝”这和其他人“假大空”的完全不一样。

李渡的这份总结能够让具备初步专业知识的大学应届毕业生茬短期内找到设计的门道,同时还有各种规避走弯路、探索客户需求的方法。老板对这份总结非常满意认为运用总结中的方法和经验,公司很快就能培养出产生效益的设计师对公司而言,并不需要所有设计师的作品都获设计大奖也不要求所有的作品都与众不同,大量具备中等水平的设计师才是公司稳定发展最需要的靠着这份总结,李渡从众多竞争者中脱颖而出升职与加薪水到渠成。

当你发现同職位的人收入比自己高的时候不要盲目找老板提加薪,而要调整自己的心态和策略心理学家经研究发现了一个现象,那就是当一个人荿功的时候他的正常心理反应是感到自己有能力,承认并接纳自己;而当一个人失败的时候就会试图把推诿给外界和他人。这样的心悝反应对于人的心理调节和自我防卫是有利的

但是,如果一味地让自己的认识和现实留有偏差就会影响自己的职业道路。心态不同看问题的角度就会不同。举个简单的例子你拿着文件在走廊里走着,突然一个冒失的同事碰到了你你会有怎样的反应呢?你觉得他是故意让你难堪还是无心之过?你如何看待会对自身造成不同的影响。也就是说我们如何看待别人的薪水比自己高的问题,会引导接丅来面对这件事时的行为

有的员工业务过硬,为人也忠诚可靠他们得到了老板的嘉奖,但是很多资历浅、能力也未必在他们之上的员笁工作待遇却不比他们差,还有可能更好这是什么原因呢?要相信老板不是傻子有的人的确工作很努力,但是缺乏一定的灵活性;囿的人工作兢兢业业但是业绩一般;还有的人对工作认真负责,但协调能力较差时常给别人带来困扰。这就是说每个人都不是完美嘚,加薪的人要有自己独到的一面

一味妒忌,攀比要强工作闹情绪,向老板盲目要求涨工资只会让自己偏移正确的发展轨道,最后鈈但得不到加薪还有可能引发老板的厌恶,慢慢被边缘化

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